O QUE FAZER PARA VENDER MAIS?

21/06/2021

Marcelo Cerutti*

Fala campeão (a) do Agronegócio!

Quando chega o final do mês, é comum encontrarmos vendedores estressados sem cumprir suas metas. Esse é o primeiro sintoma de que alguma coisa não saiu conforme o planejado. Ops... planejamento? Que é isso?


Não podemos falar de resultados no final do mês sem abordar o tema PLANEJAMENTO. O que esperar de um vendedor quando recebe a sua meta? Além de dividir seus objetivos de forma proporcional ao tempo estipulado!


Com o objetivo de contribuir com as suas vendas, vou recomendar o uso de algumas ferramentas que ajudarão você e sua equipe a atingir suas metas do mês. Segue abaixo uma breve apresentação sobre o MÓDULO: PREPARAÇÃO, PLANEJAMENTO E ESTRATÉGIA, desenvolvido durante o TREINAMENTO CAMPEÃO EM VENDAS DO AGRONEGÓCIO. Boa Leitura.

  1. AGENDA: A princípio parece trivial, mas mais de 60 % dos colegas da sua equipe NÃO utilizam agenda. Uma ferramenta que deve ser usada como um "diário de bordo", onde além de agendarmos compromissos, tarefas, informações, metas e projetos, registramos também os encaminhamentos de cada compromisso; os contatos que fizemos naquele dia; programamos futuros afazeres; enfim use e abuse da sua agenda. Sempre lembro de uma frase emblemática, que diz: "conhece-se o cristão pela Bíblia", ou seja, quanto mais rasurada e "desgastada" estiver a Bíblia mais uso o cristão está fazendo dela, isso também serve para a agenda.
  2. 1/META/PCX: "de grão em grão a galinha enche o papo". Um dito popular que simboliza bem o dia-a-dia de quem trabalha com vendas. Se a cada dia o vendedor cumprir seus objetivos será mais fácil no fim do ano ver suas metas batidas. Tudo começa em planejando o amanhã. Reserve o final do seu dia para planejar o dia seguinte. O fato de encontrar todas as manhãs vendedores "perdidos" sem saber o que fazer foi o principal motivo que me fez incorporar a ferramenta 1/META/PCX aos meus Treinamentos, uma das lições que tenho aprendido com Raúl Candeloro, na Venda Mais.
    1: significa o que mais importante você tem para fazer amanhã;
    META: qual a sua meta de vendas para amanhã;
    P: quantos prospects você têm que contatar amanhã;
    C: quantos clientes você tem que contatar amanhã e
    X: quantos ex-clientes (inativos) que você tem que contatar amanhã.
    Você ficará mais próximo de atingir suas metas se começar o dia sabendo o que vai fazer.
  3. CARTEIRA DE CLIENTES: Conhecer seus clientes não basta. É preciso muito mais. Domine sua carteira de clientes, segmente seus clientes de acordo com o potencial de compra e prepare-se para qualificá-los a comprar mais. O vendedor profissional sabe que acabou o tempo de escorar no balcão a espera do cliente. Os tempos são outros, muitos concorrentes, várias ofertas, compras pela internet e por aí vai... Atitude de vendedor é ir de encontro ao cliente, usar o telefone ou o e-mail para oferecer seus produtos e serviços, agende uma visita no escritório ou na Fazenda. Entre os fatos que mais frustra um vendedor é descobrir que o seu "cliente fiel" está "experimentando" o produto do concorrente porque você não ofereceu um similar. Para evitar surpresas administre bem sua Carteira de Clientes, afinal esse é o seu maior bem.
  4. PROSPECT: Essa é a definição para clientes novos, o primeiro contato. Essa oportunidade que não deve ser desperdiçada. Nesse momento devemos recorrer todas as técnicas de abordagem, de rapport, de encantamento do cliente, em fim, valorize seu novo cliente, parabenize pela compra, coloque a sua disposição seus serviços e demonstre que ele é bem vindo a sua empresa. Para atingir suas metas e manter o ciclo de compra, você vai precisar SEMPRE de cliente novos.
  5. ORGANIZAÇÃO DO TEMPO: Profissionais que sabem administrar seu tempo necessariamente não são aqueles meticulosos quanto aos horários e tarefas, mas sobre tudo, são aqueles que não perdem tempo com atividades pouco produtivas, atividades que não contribuem com o sucesso de vender mais. O importante é saber quais tarefas são de mais ou menos importância e mais ou menos urgentes. Cabe a cada profissional definir o que realmente vai fazer a diferença no final, sendo que a sua principal ocupação do vendedor é vender.
  6. MAPA DE OPORTUNIDADE: É muito comum vendedores subestimarem o potencial de compra de seus clientes. Isso acontece por dois motivos: O primeiro por não conhecerem a atividade econômica que o cliente desenvolve, core business e assim não conseguem ajudá-lo. O segundo motivo de subestimarem seus clientes está no fato de não conhecerem os produtos que fazem parte do portfólio da sua empresa. O Mapa de Oportunidades é uma das ferramentas mais apreciadas no Planejamento. Um quadro simples onde na linha horizontal você acrescenta os produtos ou grupo de produtos que a sua empresa vende e na primeira coluna lista todos os seus clientes ou grupos de clientes. A partir desse quadro você cruza as informações utilizando símbolos que representam os produtos que o seu cliente compra, aqueles que ele poderá comprar e aqueles que ele não comprará. Quero registrar aqui os créditos a um dos maiores vendedores que conheço, Marcelo Ortega o idealizador dessa ferramenta.

7. CICLO DE COMPRAS: Transformei o ciclo de compras em ferramenta para o Treinamento CAMPEÃO em Vendas do Agronegócio por acreditar que a persistência também contribui com a formação de um bom vendedor. No início, quando eu ouvia dos clientes: "já comprei", sempre me apavorava (cheguei atrasado!). Foi aí que aprendi que ali começava um novo ciclo de compra, pois poderia saber exatamente quando voltar a fazer nova oferta ao meu cliente, poderia prever sua próxima compra, passei a registrar todos os ciclos de compra na minha primeira ferramenta, a agenda. Para cumprir sua meta esse mês identifique como vai o ciclo de compra dos seus clientes.

Boas vendas e sucesso!

* MARCELO CERUTTI - Técnico em Agropecuária, Veterinário, Pôs Graduado em Gestão Empresarial com ênfase em Recursos Humanos e Marketing, MBA na Fundação Getúlio Vargas, Diretor da empresa CERUTTI Consultoria e Treinamento para o Agronegócio .