VENDA MAIS COM ATITUDES ASSERTIVAS.

21/06/2021

Marcelo Cerutti*

Fala campeão (a) do Agronegócio!

É comum encontrar um profissional de vendas proativo, com a agenda carregada de contatos, raramente chega atrasado na empresa ou no cliente, atende os requisitos de formação técnica, conhece de produto, conhece bem o território e a região onde atua. Tem um discurso, onde: "Fulano de Tal é meu cliente e Beltrano compra comigo! " Diz ter muitos clientes, mas, no final do mês seu resultado é fraco, sofre para bater as metas e geralmente está insatisfeito com o que ganha. Como dizemos: "rema, rema, mas não sai do lugar". Mesmo assim, não podemos dizer que falta atitude.

A medida que repetimos nossas práticas vamos adquirindo experiência, confiança e auto suficiência, em vendas, não é diferente. Esse cenário poderá nos conduzir a perfeição e melhores ganhos. Mas também poderá nos remeter a uma sensação de falsa segurança, nesse momento repetimos as mesmas atitudes e o resultado não muda, com o tempo os ganhos (salário e comissão) são os mesmos. Muitas das vezes, queremos resultados diferentes fazendo a mesma coisa. Alicerçados a falsa segurança daquilo que "um dia deu certo" e com medo de fazer diferente, não mudamos a atitude.
Feita a provocação, vamos unir os dois pontos: resultado fraco e a mesma atitude. Perguntamos então: É possível medir a atitude? Parece ser difícil responder essa pergunta porque vemos atitude muitas vezes como algo intangível, difícil de mensurar. Avaliar atitude é algo complicado. Então podemos perguntar diferente: É possível saber se uma atitude é positiva ou negativa?

Sim, é possível. Alguns autores trabalham o conceito de Atitudes Positivas, para o nosso segmento prefiro empregar o termo atitude assertiva, podendo ser sinônimos. No contexto prático do agronegócio, Atitude assertiva significa o quanto o profissional é capaz de entregar resultados positivos.

Vendedor que faz uma boa quantidade de visitas ou abordagens, usando boas técnicas de prospecção, mas no final do período não tira o pedido, como eu costumo dizer: "não traz pra casa", está sendo pouco Assertivo ou eficaz.

Para saber o quanto sua Atitude é Assertiva, vou ajudá-lo a medir, a encontrar um número que sirva como indicador do seu desempenho, o que eu chamo de grau de assertividade.

Através do seu histórico mensal de prospecções, de cotações por e-mails, de ligações telefônicas e do relatório de visitas, para cada 100 diferentes abordagens, identifique em quantos clientes você vendeu. Esse número deve ser identificado como percentual (%). Fácil, esse será o seu grau de assertividade. Exemplo: 150 abordagens (e-mails, prospecções, ligações...) vendi para 30, então o grau de assertividade é 20 %.

  • DICA A: Em vendas de balcão (loja agropecuária) o índice previsível de grau de asserto é de 80 %.
  • DICA B: Em vendas de campo ou representação comercial o índice previsível de grau asserto é de 30 %.

Agora você deve estar se perguntando: Para que serve isso? Simples. Ajudar você a bater suas metas, o que de fato, constitui uma Atitude Assertiva.

Para entregar resultados positivos, separei os passos que ajudarão você nessa tarefa.

  1. Escreva a sua meta.
  2. Identifique o ticket médio de compra dos seus clientes.
  3. Faça uma divisão entre a sua meta e o ticket médio.
  4. Você encontrará o número de clientes necessário para fechar a sua meta.
  5. Com o conhecimento do seu grau de assertividade. Divida o número de clientes necessários para fechar a meta (ítem 4) pelo percentual de grau de asserto.
  • DICA C: Em vendas de balcão (loja agropecuária), o ticket médio geralmente está entre R$ 500,00 e R$ 5.000,00.
  • DICA E: Em vendas de campo ou representação comercial o ticket médio geralmente está entre R$ 5.000,00 e R$ 50.000,00.

6°. Concluindo: O resultado dessa divisão é o número de clientes que você precisa abordar para chegar à sua META.

Grau de assertividade e ticket médio parecem soar estranhos, mas acredite: são conceitos mensuráveis que definem o quanto o profissional está no caminho correto para atingir seus objetivos.

Conhecer o grau de assertividade, não deixará você imune à desafios, pelo contrário, neste momento o desafio é superar "sua marca", ser mais eficaz.

Você poderá escolher NÃO mudar de Atitude, ignorar o grau de assertividade e manter baixo o ticket médio. Com certeza absoluta, vai ter maiores dificuldades, você terá que lutar mais, desperdiçando mais energia e fazendo mais força, para quem sabe, atingir os mesmos resultados. Pode escolher.

Grande abraço e boas vendas campeão!!

* MARCELO CERUTTI - Técnico em Agropecuária, Veterinário, Pôs Graduado em Gestão Empresarial com ênfase em Recursos Humanos e Marketing, MBA na Fundação Getúlio Vargas, Diretor da empresa CERUTTI Consultoria e Treinamento para o Agronegócio .